“2007年11月，在进入爱普公司一个星期后，我一个人背着一个包来到云南，走上了漫漫的市场推广之路。”焦小东很平静地回忆道。那时候的焦小东，颇有破釜沉舟的悲壮感。在这之前，爱普的产品从未进入过云南市场。从领导那里接下这个任务时，除了兴奋，焦小东也有隐隐的担忧，云南市场出现过类似高端肥料产品，但是一直没有形成气候。
“诺普丰是以色列原装进口的高端水溶肥，本身定价高，25公斤一包要卖到800多元，农民的接受程度非常低。”焦小东打了个比喻说，“要把一包诺普丰卖给一个云南农民，其难度不亚于把一辆兰博基尼卖给一个农民工。”
为了打开市场，焦小东决定从经济附加值较高的作物——花卉开始入手。他开始重复做一件事情——每天带上5到10公斤肥料到花地里做实验，让农民长期免费试用，观察效果，并召集周边农民召开现场观摩会、推广会，为农民计算成本、产出，最终得出性价比数值。由于只有一个人，焦小东既要做农技推广员又要做业务员，还要做现场服务人员。在经过很长一段时间的努力后，开始有一部分农民接受了这种高端肥料，但是仅限于昆明及周边经济比较发达的区域，离打开云南市场还有很远的距离。
2008年，焦小东多了一个同事，并建起了爱普农业科技云南办事处。“最初的两年，我带着我的唯一一个‘兵’，不断做实验、开现场会，但是似乎没有什么回报，处处碰壁，有时候转遍整个云南也找不到一个代理商，我开始变得悲观。”焦小东说，“但是我不能放弃，我的家人一直在支持我，同事在与我并肩作战，虽然眼前的情况不乐观，但是我能看到未来整体的市场趋势必然是向高科技发展的，所以只要坚持下去，总会有守得云开见月明的一天。”
云南市场真正打开是在2010年，那一年有一件事情让焦小东至今记忆犹新。在昆明的一次推广会结束后，他们组织花农在一起吃饭，席间要向每位现场订货的花农收取100元定金，结果收完后，两个人手中都是厚厚的几沓百元大钞。“我记得清清楚楚，那一次现场订出去货16.4吨！这是从我到云南以来订货最多的一次，那时候我的感觉难以言表，激动、喜悦、释然，一下子全部涌上心头。”
由于常年在田间地头奔波，为农民做实验、答疑解惑，当地的许多农民都认识焦小东，并亲切地称呼他为“老师”。逢年过节农民们杀猪宰羊总会打电话给他，热情邀请他去家里吃饭。“这个时候就会觉得特别欣慰，感觉所有的付出都很值得。”
“我不会说什么大道理，只知道只要坚持到底，就一定能做好。”2012年底，爱普引进一个香蕉专用水溶肥品种并在云南推广，这种肥料虽然价格不高，但是市场接受度还是很低。焦小东没有轻言放弃，他找来当地种植水平最高的农户，协助在香蕉上做实验。焦小东发现，按照传统施肥习惯，用该种肥料在香蕉的整个生长期要施肥15次左右，导致投入比较大，这是问题的关键所在。于是他开始不断实验，终于发现规律，只需在香蕉的生长关键期施用一到两次，就能取得明显效果。实验成功后，他迅速召集农民召开现场观摩会，在看到低投入高产出的结果后，马上就有4位种植户现场订购10吨肥料，一下子把库存全部销完了。
2008年，诺普丰在云南省的销量只有不到20吨；到2013年，整个西南地区都已经广泛接受了诺普丰，整体销量近1000吨，在西南地区同类进口产品中销量高举榜首。“现在回想起之前的种种，我很庆幸自己坚持下来了。”焦小东感慨地说，“我觉得自己挺普通的，最大的成功就是坚持下来了，做成了这件事情。”
（办公室 金莉燕）
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