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《中国农资》记者 王旭波

 

 

　　农户依赖性

　　3月21日，慈溪市还沉浸在早春的寒气之中，葡萄种植大户洪天方来慈东店串门。洪天方今年种了300多亩葡萄。和记者聊起慈东店，他直白地说：“我们不是生意关系，是搭档关系。”

　　老洪谈起了他与慈东店合作之前的种植经历。葡萄遇到病虫害了，他就拿着样本农资零售店看，那些老板对病虫害的判断模棱两可，给出的建议是先拿这个产品试一试。过了两天，病虫害没有解决，接着给你推荐第二种产品，第二种产品还是不行，他们会推荐第三种产品。再换一个零售店，结果一样。老洪被折磨得疲惫不堪。有一次，葡萄生了甜菜夜蛾，试用了几种产品都没效，老洪干脆雇人把虫子捉了个干净。

　　与慈东店的合作改变了老洪的种植。“以前的农资店不能解决实际问题，总是想着让你多消费，遇到慈东店一切都改变了。慈东店细致专业的服务要比零售店的服务高好几个档次。我们种植大户要的就是技术支持。”现在的老洪一脸轻松。慈东店的农化团队对病虫害的判断不是仅仅凭借经验，而是有其他农资店没有的“兵器”，他们有当地最先进的病虫害检测仪器及实验室。

　　“我们离不开慈东店。”老洪坦露心声。客户依赖性给慈东店带来的效益也非常明显，像老洪这样的农户，农药化肥100%从慈东店采购。产品高端、价格偏高并不会影响消费觉悟高农户的选择，因为其性价比仍是最高的。

 

　　技物结合

　　2005年，慈东店成立之初，金剑侠给该店的定位就是“技物结合”。没有技术支撑，再好的产品也玩不转；没有好产品，就是巧妇也难为无米之炊。

　　金剑侠谈到建立慈东店的初衷。“我们不是简单的农资代理，而是以技术为先导的复合型农资综合服务商。慈东店是一揽子方案的供应商。”慈东店能够帮助农户想到他们想不到的东西，发现他们的隐性需求，找到适合产品，帮助他们实现升级。

　　慈东店的产品呈现单质化、高端化特点。单质化在农药上最明显，基本不用复配制剂，比如阿米西达、凯润、凯泽等，都是高端的单质化产品。化肥上对小品种的应用也体现了这个特点，比如硼肥、锌肥、钙肥、菌肥等等，都是与高端的复合肥配合施用。

　　一个产品就好比一个人的性格，“神医”金剑侠对产品的性格摸透了。他指着一袋20公斤的日本菌肥说：“别看它包装小，作用可真大，与一些复合肥配到一起，就是无敌配方。”他又指着旁边的硫酸镁说，“少量的七水硫酸镁与钾肥适当配比，简直就是作物对钾肥吸收的催化剂，这就是某些进口复合肥效果神奇的秘密。”

　　记者问到，厂家把你的代理权拿走了，技物结合如何存在？金剑侠笑着说：“如果他们要拿走，我可以立即找到同质化的产品。”技物结合是慈东店的核心竞争力，同时他们在放大竞争优势，做技术服务的延伸。

 

　　植保外包

　　植保外包是农技服务的延伸，是顺应“三农”发展趋势的新产物。近年来，农村用工紧张，一些种植基地在作物病虫害防治期间，经常因找不到足够的人手而错过最佳的防治时机。同时，由于种植户本身缺乏专业的科技知识，防治工作很难做到位。为此，慈东店组建了四海农机专业合作社，专门为种植基地开展植保业务。即由四海农机专业合作社签订植保外包合同（化肥店无法签订此类服务合同），为种植基地提供病虫害诊断和防治服务。

　　目前慈东店的植保外包服务主要针对出口型种植基地。当地的海通食品集团是一家食品加工的上市公司，产品主要销往日本、美国等国家，宁波地区（慈溪、余姚）是其重要的种植基地之一。出口果蔬对化肥、农药的施用要求严格，农化方案须经过进口方认可方可施行。比如，草莓进口方认定的农化方案对某种农药只能喷施一次，农户如果用了两次，会被检测出来，进口方将放弃进口这批草莓，甚至与该农场放弃合作。而农化方案的制定方也是需要有较高资格，慈东店拥有这项资格，并跟随海通食品集团把业务做到了外省。海通仅是慈东店众多合作客户之一，台湾永联、宁波嘉谊等大型企业，均为慈东店的合作伙伴。

　　植保外包能给农户带来体贴、省心的服务，这是所谓的“软服务”。“ 软服务”中有“硬性吸引力”， 慈东店通过软中带硬的方法“垄断”了对种植基地农资产品的供应。四海农机专业合作社负责配药、喷药等具体的操作，每亩地单季作物的植保外包价格在40元左右，若因配药、喷药等操作上的失误导致农户出现损失，由四海农机专业合作社承担损失。若没有采购慈东店的农药，种植户自己采购的农药导致的问题，四海农机合作社不承担责任。一个例子就足以证明了软服务中的硬性吸引力。

　　慈溪市坎墩玉兰果蔬农场的胡信炎与四海农机专业合作社签订了植保外包合同。植保外包让老胡的生活大变样。“我之前种植规模小，开的是摩托车，和慈东店的合作让我有了更多的信心和精力扩大农场规模，现在我都开上价值八十万的雷克萨斯轿车了。”当然植保外包并没有增加农户的成本，据慈东店测算，四海农机专业合作社不仅病虫害防治效果好，而且为农户节省了30%左右的防治成本。

 

　　抓大不放小

　　慈东店重点是抓种植大户，但抓大的同时，也没有放小。

　　“我们对市场进行了细分，种植大户约占种植面积的20%，慈东店就要抓这20%中的80%。”金剑侠对于慈东店在市场中的定位非常明确，慈东店既要抓大户又要抓小户，但对这个7人的团队来说，小户该如何去做？

　　针对种植散户，慈东店实施了乡镇代理制。慈东店的7人团队中，有1人专职负责开发和维护乡镇零售商。记者去慈东店的当天上午，店里正专门为乡镇零售商开会。用金剑侠的话说，“因为种植大户对我们的依赖性较强，零售代理网点和我们并没有冲突，他们对散户的销售反而促进周边大户跟着我们走，实践证明，这种‘大带小、小带大’带动性非常明显。他们不但是我们的网点，还是我们的推广员。”

　　平时，慈东店组织的作物种植技术培训，大户、散户均可参加。慈东店在为大户负责的同时，仍然在承担着供销社农资企业的社会责任。

 

　　复制慈东店

　　慈东店具有与普通农资店不同的前身及背景。金剑侠本来是一家农药企业的区域经理。2002年，他察觉到大户需要全方位农化服务，便辞职开了一家农资零售店，主要为大户服务。2005年，浙农集团下属浙江惠多利看上了他的经营思路，便由宁波惠多利牵头与金剑侠合资成立惠多利慈东店。2010年经过改组，成立了宁波惠多利农业科技有限公司，也就是今天的惠多利慈东店。

　　“慈东店就像自己的一个孩子，必须全身心地呵护他的成长。” 金剑侠这样说。浙农集团的支持增强了慈东店的实力和信心，而股份制又让金剑侠死心塌地做好慈东店。

　　中华全国供销合作总社农资局局长杨建平对慈东店在农资经营中的创新实践给予高度评价。他指出，这种创新顺应了土地流转改革后，土地资源加速集中、种植大户不断增加的新形势，集中力量服务种植大户，这对于整个农资行业也有很强的借鉴意义。

　　谈到慈东店模式的复制，金剑侠说，目前，他正在淡化自己在慈东店的角色。当记者问起二十多岁的农化店员余玉波在慈东店的工作感受时，他脱口而出：“这里给了我足够的空间。”

　　金剑侠角色的弱化和余玉波式店员的成长空间，以及浙农集团董事长郑军多次去慈东店调研，这些都在显示浙农集团对慈东店有复制的计划。这个不寻常的农资细胞未来可能复制渗透到农业生产更为广阔的天地中。